BLOG

W istnym potopie ogłoszeń nieruchomości albo się wyróżnimy, zaciekawimy klienta, zapadniemy mu w pamięć. Albo przepadniemy na zawsze. Pisanie ogłoszenia nieruchomości to zatem wielkie wyzwanie marketingowe. Dlatego dziś zajmiemy się tą kwestią i omówimy, jak napisać chwytliwe ogłoszenie nieruchomości.

Jest pewna garść informacji, które ogłoszenie dotyczące nieruchomości prawie zawsze musi zawierać. Są to oczywiście:

• Lokalizacja
• Metraż
• Typ nieruchomości (dom, mieszkanie itd.)
• Stan techniczny
• Liczba pomieszczeń
• Cena
• Informacja o możliwości negocjacji ceny

Odbiorcy ciężko bowiem będzie odpowiedzieć sobie na pytanie, czy dana nieruchomość go interesuje, jeśli nie otrzyma powyższych informacji.

Kolejność podawania informacji ma znacznie

Tak się składa jednak, że nie tylko powyższe informacje będą wpływać na decyzję potencjalnego klienta, czy warto umówić się na oglądanie nieruchomości – ale także kolejność, w jakiej będą one podawane.

Jeśli zaczniesz od np. ceny – klient może podświadomie szybko odrzucić ofertę, klasyfikując ją jako za drogą. Może przez to pozostać głuchy na pozostałe argumenty przemawiające na korzyść nieruchomości, jak na przykład duży metraż czy atrakcyjna lokalizacja. Psychologia nazywa to efektem pierwszeństwa – który mówi, że ludzie najlepiej zapamiętują pierwszą rzecz z danego ciągu informacji.

Dlatego na pierwszym miejscu powinna znajdować się informacja o największym atucie nieruchomości – np. dobrym stanie technicznym nieruchomości, o dużej liczbie pomieszczeń dających się wykorzystać na różne sposoby. W ten sposób ułatwimy sobie zbudowanie dobrego pierwszego wrażenia dotyczącego domu czy mieszkania na sprzedaż.

Psychologia mówi także, że ludzie całkiem nieźle zapamiętują także ostatnią rzecz z danego ciągu informacji – nazywa się to efektem świeżości. Dlatego ostatnią rzeczą z pewnością nie powinna być cena (która może pozostawić uczucie dyskomfortu) – ale informacja, że można ją negocjować. To da klientowi poczucie, że być może uda mu się kupić nieruchomość po niższej niż zaprezentowana cenie.

Wykorzystywanie luki informacyjnej

Technika ta została opisana przez dra Georga Loewensteina i mówi o tym, że ludzie naturalnie są skłonni wypełniać luki w swojej niewiedzy.

Jest to technika niełatwa w zastosowaniu – ale jeśli się uda, może znacząco wpłynąć na wzrost zainteresowania nieruchomością. W kontekście nieruchomości polega ona na celowym pominięciu w ogłoszeniu jednej z kluczowych (acz korzystnych) informacji dotyczących danej nieruchomości.

Po co to robić?

Jeśli klient jest powiedzmy w niewielkim stopniu zainteresowany kupnem nieruchomości, ale zauważy, że ogłoszenie nie zawiera pełnej informacji dotyczącej domu czy mieszkania (np. metraż czy lokalizacja) – będzie skłonny zadzwonić i o nią dopytać. Jeśli nagle okaże się, że nieruchomość skrywa przed interesantami jakiś ważny walor (mieszkanie jest np. w bardzo atrakcyjnej okolicy) – potencjalny klient pomyśli, że oto trafiła się świetna okazja, o której inni nie wiedzą. A jego chęć bliższego zapoznania się z nieruchomością wzrośnie.

Poza tym – jeśli zadzwoni, o wiele łatwiej nakłonić go do wizyty. Mówi o tym reguła konsekwencji i zaangażowania. Skoro zadzwonił i jest zainteresowany, to naturalną konsekwencją jest umówienie się na oglądanie.

Informacje dodatkowe w ogłoszeniu

Internet bardzo ułatwił pracę pośrednikom w handlu nieruchomościami. Dzięki niemu ogłoszenia nie są ograniczone swoją przestrzenią i objętością. Możemy dodawać do ogłoszeń:

• Plany nieruchomości
• Galerie zdjęć
• Spot reklamujący nieruchomość
• Możliwość wirtualnego zwiedzenia nieruchomości

Co więcej – dzięki temu, że ogłoszenie możemy zmieniać w każdej chwili, możemy także informować, ile osób jest zainteresowanych oglądaniem danej nieruchomości (np. czeka w kolejce) – co znacząco podwyższy stopień zainteresowania nieruchomością (skoro tyle osób chce obejrzeć nieruchomość, to musi być atrakcyjna – to tzw. reguła społecznego uznania znana z psychologii społecznej).

Takie interaktywne, bogate w treść ogłoszenia o wiele lepiej zapadają w pamięć potencjalnych klientów – niż ogłoszenia ubogie w treść i pozbawione zdjęć.

Emocje sprzedają

Wiedzą to wszyscy marketerzy na świecie – ludzie podejmują decyzje na podstawie emocji. A dopiero potem je racjonalizują – szukając logicznych i racjonalnych argumentów (np. „Kupiłem dwa opakowania, bo były w promocji”).

Dlaczego więc nie podejść w ten sposób do sprzedaży nieruchomości?

Świetnie skonstruowany, emocjonalny opis nieruchomości, film z fantastyczną muzyką w tle, który promuje dom lub mieszkanie, nadanie nieruchomości unikalnej i ciekawej nazwy lub skonstruowanie chwytliwego hasła dla nieruchomości – wszystko to pomoże oglądającym bardziej podekscytować się obiektem i roztaczającą się, kuszącą wizją jego zakupu.

A co, jeśli nie masz pomysłu?

Nie szkodzi. Skontaktuj się ze mną – pomogę Ci w odpowiednim zbudowaniu oferty tak, by chętni szybko się zgłosili!

Znasz jeszcze jakieś ciekawe sposoby na uatrakcyjnienie ogłoszenia nieruchomości? Podziel się nimi w komentarzu!