BLOG

Praktycznie każdy, kto stara się sprzedać jakąkolwiek nieruchomość, marzy o tym, by szybko mieć to za sobą. Nie chodzi może o to, że sam proces sprzedaży nie jest ciekawy i ekscytujący, ale o to, że jednak właściciel nieruchomości wolałby jednak szybko zobaczyć przed sobą plik banknotów. Problem pojawia się, gdy – nie wiedzieć czemu – nabywca się nie pojawia. Dlatego dziś omówię cztery najważniejsze powody, co stoi na przeszkodzie, by sprzedać nieruchomość z zyskiem.

Powód 1: Zbyt wysoka cena nieruchomości

Często jest to efekt dwóch nakładających się na siebie czynników.

Pierwszym z nich jest nieznajomość aktualnej sytuacji na rynku nieruchomości. Czasem wystarczy przejrzeć oferty podobnych nieruchomości wystawionych na sprzedaż na rynku lokalnym, aby szybko przekonać się, jaki pułap cen jest nie do przeskoczenia – nawet dla najlepszego agenta.

Drugim czynnikiem jest czynnik psychologiczny – tak zwany efekt własności. Polega on na tym, że wyżej cenimy rzeczy, które posiadamy. Być może dlatego, że wiążą się z nimi jakieś nasze emocje i wspomnienia. Dlatego też często właściciele wystawiają swoje domy po zawyżonej cenie – nie chcąc się podświadomie ich tak szybko i bez walki oddać. Dlatego warto czasem jeszcze raz zastanowić się, czy na pewno chce się sprzedawać nieruchomość. A potem podjąć stanowczą decyzję – zamiast wahać się miesiącami w niepewności.

Powód 2: Źle przygotowana nieruchomość

Jeśli sami nie umiemy rozpoznać, czy nieruchomość jest dobrze przygotowana na odwiedziny potencjalnych kupców – możemy po prostu zbadać ich reakcje podczas wizyty. Jeśli w naszym domu, mieszkaniu czy lokalu, który chcemy sprzedać, pojawiają się dziesiątki twarzy, ale zaraz potem znikają one i kontakt się urywa – to niewątpliwie oznacza, że oferta nieruchomości odstaje od jej faktycznego wyglądu, powodując negatywne reakcje potencjalnych klientów.

Warto wtedy wczuć się dokładnie w to, co czuje odwiedzający. I zadać sobie któreś z tych pytań:

• Jak dociera do nieruchomości?
• Co widzi, słyszy i czuje, gdy zjawia się u jej progu?
• Jakie mankamenty nieruchomości dostrzega kupujący?
• Co można z nimi zrobić? Czy wystarczy je zamaskować? Czy może potrzebny jest gruntowny remont?

Często nieocenioną pomocą może być opinia trzeciej osoby – która nie jest ani emocjonalnie przywiązana do sprzedawanej nieruchomości, ani też nie jest przyzwyczajona do jej widoku na co dzień. Przez to prawdopodobnie wykaże się większą bystrością i zmysłem obserwacji.

Czasem dobrym pomysłem jest inwestycja w tak zwany home staging. Polega on nie tylko na doprowadzeniu nieruchomości do porządku, wywietrzeniu jej i przemeblowaniu, ale także na stworzeniu w jej wnętrzu unikalnego, wyjątkowego i łapiącego za serce klimatu – którym odwiedzający w zamyśle mają być oczarowani od pierwszych sekund wizyty.

Powód 3: Źle przygotowana oferta

A co, jeśli nasza nieruchomość błyszczy, ale jakoś nikt nie chce jej odwiedzać?

Jednym z powodów może być po prostu źle przygotowana oferta nieruchomości. Standardem jest, że oferty domów czy mieszkań zawsze zawierają zdjęcia. Pytanie jednak, czy są to dobre zdjęcia – wyraźne, dobrze doświetlone i skadrowane, przekazujące choć odrobinę ujmującej atmosfery panującej w nieruchomości.

Inną kwestią jest opis nieruchomości. Czy zawiera on wszystkie informacje, których potrzebuje potencjalny kupiec, by mógł zadecydować, że Twoja nieruchomość jest warta jego czasu i uwagi?

Dobry opis powinien zawierać oczywiście metraż nieruchomości, jej położenie, cenę, liczbę pomieszczeń i ich możliwe zastosowanie i kilka innych ważnych informacji. Gdy zabraknie którejś z nich – może się okazać, że ludzie przestają się nią interesować.

Ważne też, by oferta nieruchomości zawierała jej dokładny plan. Pozwala on szybko zaznajomić się z wnętrzem nieruchomości. Dzięki temu kupiec szybko podejmuje decyzję, czy warto odwiedzić obiekt. Nawet, jeśli jego decyzja jest negatywna, to wbrew pozorom jest to dla nas dobra wiadomość – bo kupiec i my nie tracimy czasu na niepotrzebną wizytę.

Powód 4: Mały zasięg oferty

Bywa tak, że zarówno oferta, jak i nieruchomość są świetnie przygotowane – a mimo to kupcy się nie zjawiają. Powodem może być niski zasięg oferty.

Przez zasięg rozumiem to, ile osób styka się z ofertą i w ogóle ją rozważa.

Dziś promocja ofert nieruchomości skupia się głównie na Internecie. Nie tylko ze względu na wygodę i prostotę tego rozwiązania, ale głównie dlatego, że tam właśnie najczęściej teraz ludzie szukają ofert sprzedaży domów, mieszkań, działek czy lokali.

Aby nasza oferta do dotarła do zainteresowanych, trzeba wykazać się znajomością portali, ich specyfiki (np. wiedzieć, że w wielu przypadkach należy pamiętać o tzw. podbijaniu oferty) i nauczyć się wykorzystywać te drobne niuanse technologiczne – aby nasza oferta była zawsze na wierzchu.

Innymi drogami wypromowania swojej oferty w Internecie może być także stworzenie strony internetowej nieruchomości.

To dobry pomysł, ponieważ zakup nieruchomości to poważny wydatek, przed którym spora część klientów będzie się długo namyślać. Dobrze skonstruowana strona potrafi dostarczyć odbiorcom wszelkich niezbędnych do podjęcia zakupowej decyzji informacji.

Ale tutaj też tkwi pewien mankament – bowiem trzeba umieć taką stronę nie tylko stworzyć, ale i wypromować – zarówno w Google (największej wyszukiwarce świata), jak i w social mediach czy za pomocą systemów płatnych reklam. Każdy z tych cyfrowych światów charakteryzuje się własną specyfiką, którą należy dogłębnie zrozumieć, by móc w nich skutecznie promować swoją ofertę.

---

Czy to wszystko? Skądże!

Czasem na przeszkodzie w sprzedaży stoją jeszcze inne czynniki – np. zbyt krótki czas wyświetlania oferty, brak znajomości klienta czy umiejętności wyczuwania jego wątpliwości.

Dlatego dobry sprzedawca czy agent powinien wykazać się przede wszystkim dobrą intuicją i czujnością podczas sprzedaży nieruchomości. Szczególnie wtedy, gdy coś idzie nie tak.

Czy masz problem ze sprzedażą swojej nieruchomości? Możesz skontaktować się ze mną – chętnie odpowiem na Twoje pytania i znajdę rozwiązanie Twojego problemu.